Stillstand im Kopf
Wochenlang läuft ein Projekt vielversprechend. Das Angebot ist abgegeben, der Nutzen belegt, das Interesse da. Und dann – nichts. Der Kunde meldet sich nicht mehr, schiebt Termine, will „noch einmal vergleichen“. Das Geschäft bleibt stecken, nicht weil der Kunde unzufrieden ist, sondern weil er sich nicht entscheiden kann.
Diese Zögerlichkeit ist kein Einzelfall, sondern längst ein Grundmuster des B2B-Marktes geworden. Studien des Marktforschers Gartner zeigen: In einem durchschnittlichen B2B-Kaufprozess verbringen Entscheider heute über 60 % der Zeit mit interner Recherche und Abstimmung, bevor sie überhaupt mit einem Anbieter sprechen. Gleichzeitig sind im Schnitt 6 bis 10 Personen an einer Investitionsentscheidung beteiligt – mehr als doppelt so viele wie noch vor zehn Jahren. Und je mehr Menschen entscheiden, desto länger dauert es, bis etwas entschieden wird.
Für Verkäufer bedeutet das: Nicht der Wettbewerb entscheidet über Erfolg oder Misserfolg – sondern die Fähigkeit, den Kunden aus dieser Analyse-Schleife herauszuführen. Der wichtigste Gegner ist nicht der Konkurrent, sondern die Unentschlossenheit.
Hier beginnt die neue Aufgabe moderner Verkäufer. Es reicht nicht mehr, den Nutzen eines Produktes zu erklären oder Argumente zu liefern. Erfolgreiche Verkäufer verstehen sich heute als Entscheidungsbegleiter – sie helfen ihren Kunden, Komplexität zu reduzieren, Prioritäten zu klären und Sicherheit zu gewinnen.
Meine Anregung heute deshalb:
Wenn der Kunde in der Analyse-Schleife steckt, bringen oft Ihre Argumente nichts mehr – seine eigenen hingegen schon. Bitten Sie ihn deshalb, sein eigenes Fazit laut auszusprechen: „Wenn Sie alles zusammenfassen – was spricht aus Ihrer Sicht für und was gegen den Start mit uns?“ Dieser einfache Perspektivwechsel wirkt erstaunlich stark. Der Kunde hört sich selbst seine Argumente für die Entscheidung sagen – und beginnt, sie innerlich zu gewichten. Studien aus der Verhaltenspsychologie zeigen: Menschen glauben ihren eigenen Überzeugungen am meisten. So verwandeln Sie Zögern in Selbstüberzeugung – ganz ohne Druck.
Ihr Ansprechpartner:
Herbert Kieffer
