Erstkontakt per Telefon

4 Tipps, mit denen sich Verkäufer in die richtige Stimmung für das erste Gespräch bringen

Tipp 1: Mit einem Erfolg beginnen

Das erste Telefonat setzt die Stimmung für die nächsten Stunden und Anrufe. Warum also nicht mit einem Gespräch beginnen, das mit großer Sicherheit gut verläuft? Zum Beispiel so: Sie starten Ihre Telefon-Session mit einem Anruf bei einem guten Kunden, der von Ihren Produkten begeistert ist und mit dem Sie sich gut verstehen. Die gute Stimmung überträgt sich dann auf die folgenden Anrufe.

Tipp 2: Wiederholung führt zur Meisterschaft

Wer regelmäßig ins Fitness-Studio geht, kennt den Schlüssel zum Erfolg: Wiederholung von einzelnen Übungen. Top-Verkäufer, die stark in der Telefonakquise sind, verfahren ähnlich. Sie blocken jeden Tag eine feste Zeit für 10 oder 20 oder sogar 30 Anrufe bei möglichen Neukunden. Die konstante Wiederholung sorgt für die Meisterschaft. Beispielsweise reagieren Kunden immer wieder mit den gleichen Einwänden, wenn sie das Gespräch zunächst schnell beenden wollen. Wer den Umgang damit täglich trainiert, weiß, wie er damit umgeht und doch noch ein Gespräch aufbauen kann, weil es in Fleisch und Blut übergegangen ist.

Tipp 3: Die kleinen Erfolge feiern

Für Stress und Enttäuschung sorgen immer wieder zu hohe Erwartungen: Wer von den ersten Anrufen zu viel erwartet, kann zu selten einen Erfolg feiern. Arbeiten Sie deshalb in Ihrer telefonischen Akquise mit der bewährten Mini-/Midi-/Maxi-Methode:

• Setzen Sie sich ein Maximal-Ziel, das Sie erreichen können, wenn alles
  perfekt läuft (Beispiel: sofortige Vereinbarung eines Termins),
• ein Midi-Ziel (Beispiel: Einverständnis für den Anruf zu einem späteren
  Zeitpunkt mit Termin und Uhrzeit) und
• ein Minimal-Ziel (Beispiel: eine neue Erkenntnis gewonnen oder ein interessantes
  Gespräch geführt).

Vielleicht haben Sie keinen Termin vereinbart oder kein Geschäft abgeschlossen – aber Sie hatten einige interessante Gespräche. Auch das sind Erfolge, die gefeiert werden können.

Tipp 4: Mit Ablehnung umgehen können

Ablehnung und Zurückweisung sind unvermeidbar wiederkehrende Begleiter bei der telefonischen Akquise. Viele erfolgreiche Verkäufer sehen die Akquise deshalb so wie ein Videospiel: Es besteht keine physische Gefahr für den Anrufer. Die potenziellen Kunden können Sie nicht verletzen oder Ihnen schaden. Der nächste Anruf ist wie ein neues Leben im Spiel.