Warum Verkäufer zwei Ohren haben, aber nur einen Mund
„Die Natur hat uns nur einen Mund, aber zwei Ohren gegeben,
was darauf hindeutet, dass wir weniger sprechen und mehr zuhören sollten.“ Wer im Verkauf arbeitet, tut gut daran, sich dieses Zitat des griechischen Philosophen Zenon immer wieder in Erinnerung zu rufen. Das gilt umso mehr in Zeiten, in denen sich immer mehr Menschen zunehmend lauter und hysterischer auf allen sozialen Kanälen, Medien und Messengern äußern. Einen Gesprächspartner zu finden, der noch Fragen stellt und der dann auch aufmerksam zuhört, ist zu einer seltenen Wohltat geworden.
Das ist eine der Chancen, die Verkäufer aktuell haben, die aber angesichts der Digitalisierung gern übersehen wird. Bei der viel diskutierten Digita- lisierung im Verkauf geht es letzten Endes häufig nur um Technik und um den Kanal, über den die Kommunikation zwischen Käufer und Verkäufer stattfindet. Beim Fragen und Zuhören geht es um die Kommunikation selbst und damit um die Beziehung. Einen Verkäufer, der Fragen stellt
und zuhört, wird ein Kunde immer als angenehmen Gesprächspartner empfinden und gern einen Vertrauensvorschuss geben. Dieses Vertrauen ist die entscheidende Voraussetzung für den ersten Abschluss und eine dauerhafte Geschäftsbeziehung.
Ihr Team in Fragetechnik und Zuhören zu coachen, ist deshalb gerade jetzt eine gute Idee. Als Anstoß dazu liefere ich Ihnen auf den folgenden Seiten 13 Fragen, mit denen Sie Kunden zum Sprechen bringen.
Meine Anregung heute deshalb:
Die richtigen Fragen zu stellen, ist aber nicht nur für das Verkaufs- oder Beratungsgespräch wichtig. Auch bei der Qualifizierung von möglichen Neukunden oder der Auswahl von Bewerbern sind sie wertvoll. Deshalb steht diese Ausgabe ganz im Zeichen der richtigen Fragen.
Ihr Ansprechpartner:
Herbert Kieffer
